Osservando gli annunci di lavoro, siano essi in portali dedicati, presso agenzie per il lavoro o altro, una delle figure che si incontrano con maggiore frequenza è senza dubbio quella del venditore. Nonostante l’abbondanza di domanda per questo tipo ruolo, spesso i neolaureati, anche in cerca di prima occupazione, sono portati a scartare a priori questa opportunità lavorativa anche a costo di restare disoccupati. Perché? Una delle motivazioni che possono spiegare questa scelta è la scarsa conoscenza di quello in cui consiste effettivamente il ruolo. L’opinione comune sulla figura del venditore è infatti distorta da molti pregiudizi che gravano su questo tipo di lavoro, pur essendo spesso frutto di una generalizzazione della categoria o di stereotipi non sempre giustificati.
GLI STUDI CONFERMANO
Il rifiuto da parte di laureandi e neolaureati verso il ruolo da venditore è stata confermata anche da un’indagine effettuata da Sda Bocconi su un campione di 400 studenti universitari riguardo la percezione e la considerazione che essi hanno di questa professione. I risultati hanno evidenziato come gli intervistati riescano sì a vedere in questo ruolo una serie di vantaggi, quali l’autonomia, la possibilità di crescita e l’importanza per l’azienda, ma siano ancora fortemente legati ad una rappresentazione superficiale e stereotipata del ruolo. La motivazione principale dietro alla scarsa attrattività del mestiere nei confronti dei giovani, quindi, sembra essere una mancanza di conoscenza effettiva del ruolo: secondo lo stesso studio, infatti, all’aumentare della consapevolezza della reale natura della professione aumenta la predisposizione ad intraprenderla. La via per eliminare la diffidenza dei laureati verso l’attività di vendita potrebbe consistere quindi nello sfatare alcuni miti che tradizionalmente gravano su questo mestiere.
VENDERE A TUTTI I COSTI
Nell’opinione comune, l’agente commerciale è spesso associato alla vendita indiscriminata e aggressiva di prodotti, in molti casi accolta dal cliente con sospetto per il timore che un eventuale acquisto vada a soddisfare il bisogno del venditore anziché il proprio. Questo si basa però sull’esperienza associata in genere alle attività di vendita porta a porta o telefonica, le quali si basano su una proposta insistente e poco differenziata, che sebbene siano molto comuni non possono essere considerate rappresentative dell’intera categoria. Oggi, infatti, il mercato è cambiato e questo tipo di vendita non porta spesso il risultato desiderato, poiché il cliente ha la possibilità di informarsi prima di ogni acquisto ed ha la possibilità di conoscere in anticipo la validità del prodotto, a differenza di quanto avveniva in passato. Pur riscontrando ancora questo tipo di comportamento, ciò che attualmente conta per il venditore è saper comunicare al cliente quali benefici deriverebbero dall’acquisto, mettendo al centro della vendita il cliente stesso e non più il prodotto. Infatti, non è l’attività vendita in sé ad essere infruttuosa, ma è l’assenza di un metodo valido ad impedire di ottenere risultati.
UN’ATTIVITÀ NON SPECIALIZZATA?
La maggioranza dei laureandi, inoltre, ritiene che per intraprendere una carriera in ambito commerciale non siano necessarie competenze specifiche, richiedendo al massimo un diploma come requisito per l’accesso. Secondo questo punto di vista, quindi, accettare un lavoro come venditore significherebbe andare a ricoprire un ruolo al di sotto delle proprie aspettative, in cui le competenze acquisite con gli studi non vengono valorizzate. Se da un lato questa convinzione trova conferma in buona parte degli annunci di lavoro riguardanti questo tipo di figura, dall’altro non viene considerata la tendenza del mercato a spostarsi progressivamente verso candidati con maggiori competenze in ambito economico o tecnico, spesso specificando tra i requisiti il possesso di una laurea in materie correlate al compito da svolgere. La necessità di proporre un servizio di vendita di qualità, con maggiore attenzione sotto il profilo della comunicazione e della personalizzazione dell’offerta, comporta infatti una selezione mirata verso candidati con profili ben definiti e non più una ricerca massiva e generica.
QUESTIONE DI FIDUCIA
In parte la diffidenza dei neolaureati verso il lavoro come venditore ha origine dagli stessi annunci di lavoro, spesso nebulosi e poco trasparenti al punto da rendere impossibile identificare il tipo di figura ricercata prima del colloquio. Molto di frequente, infatti, le aziende utilizzano descrizioni volutamente attrattive, a volte addirittura fuorvianti, per nascondere attività di vendita scarsamente remunerative e senza alcun metodo, rivelando poi la reale natura del lavoro soltanto in fase di assunzione. In questi casi la costante ricerca di un alto numero di venditori serve a compensare l’alto tasso di turnover, principalmente dovuto alla mancanza di metodo che impedisce ai venditori di ottenere risultati consistenti e di conseguenza una remunerazione adeguata. Sebbene questo rappresenti una situazione concreta, ciò non significa che tutte le aziende operino in questo modo, poiché esistono aziende in grado di rendere la vendita un’importante opportunità per i candidati. Soltanto le imprese in grado di capire fino in fondo l’importanza della figura del venditore, infatti, sono in grado di creare le migliori condizioni per svolgere al meglio questo compito ed offrire così un’opportunità di crescita professionale.
LA VENDITA PER ERREMME
Per Erremme l’attività di vendita è una parte fondamentale del modello di business ed è per questo motivo che è stato progettato un metodo di vendita in grado di supportare le figure che ricoprono questo ruolo in azienda. Per fornire gli strumenti adatti a rendere questo compito altamente specializzato e garantire risultati d’eccellenza, Erremme si impegna costantemente nello sviluppo del proprio processo di vendita e nella formazione del personale, fornendo competenze specifiche di alto livello. Non si tratta, quindi, di venditori ma di veri e propri consulenti, in grado di proporre soluzioni complete e personalizzate, ponendo il benessere del cliente al primo posto ed offrendo quindi la risposta al suo reale bisogno. In questo contesto si colloca il Progetto Talenti Erremme, il quale costituisce un attento processo di selezione per identificare le figure adatte a ricoprire il ruolo di consulente commerciale in azienda, fornendo al tempo stesso la formazione di base per lo svolgimento di questa professione.